Как не вырастить конкурента из партнера
Добрый день, gustav!
Если я Вас правильно понял, Вы опасаетесь того, что менеджер который нарабатал базы клиентов и исполнителей в како-то момент может решить что Вы ему не нужны. 😉
Решение вашей проблемы может быть найдено, если подойти к ней комплексно:
«Подход раз»: Управление отношениями с клиентами.
Как руководитель компании, Вы наверняка понимаете важность создания, развития и поддержания отношений с клиентами, особенно ключевыми. Для Вашей сферы бизнеса, можно ввести поправочку: ваши подрядчики (авторы, переводчики) также являются в каком-то смысле Вашими клиентами и их лояльность тоже очень важна.
1) Обязываете менеджера (а лучше настраиваете автоматически) регулярно копировать Вам базу клиентов и подрядчиков;
2) Продумайте систему взаимодействия с этими категориями. Вам (Именно Вам, а не менеджеру) необходимо регулярно (из практики — не реже одного раза в месяц) напоминать им о своей компании каким-либо образом (удобным для них). Задача — сформировать у них «лояльность к марке» — ментальную связку «услуга-компания» (для клиентов) или «работа-компания» (для подрядчиков). Критерий, что это есть: ваши сообщения принимают не менее 70-80% клиентов и подрядчиков Вашей базы и отвечает Вам около 20-30%. Темы сообщений могут быть разными: удовлетворенность Вашим сервисом/компанией, предложения по улучшению, каких услуг им не хватает, Ваши новости и т.д.;
3) Наладив эту систему Вы получите доп. бонусы: маркетинговую информацию для развития Вашего start-up;
В случае, если менеджер уходит:
— у Вас есть базы — основной актив Вашего проекта;
— Вы делаете рассылку в которой сообщаете клиентам и подрядчикам, что сервис улучшается и для повышения качества Вы реорганизуете его работу и теперь с ними будет работать новый профессиональный менеджер. который свяжется с ними в течение такого-то времени;
— с ключевыми клентами связываетесь сами;
— новому менеджеру даете базу клиентов (не всю, а частями… чтобы сразу не убежал ;-)), ставите задание получить от каждого клиента в базе по одному заказу, и т.о. тестируете нового менеджера в деле (я бы подрядчиков оставил за собой, т.е. на первых порах размещение заказов через себя пропускал).
«Подход 2»: построить бизнес-процесс по принципу «разделяй и властвуй» 😉 :
2 менеджера
2 сферы деятельности, например, указанные Вами «студенческие работы» и «переводы». Для Вашего start-up-бизнеса на переводах это может быть разделение на группы языков.
Менеджер 1 работает с клиентами направления «студенческие работы» и с исполнителями (авторами) направления «переводы».
Менеджер 2 работает с клиентами направления «переводы» и с исполнителями (авторами) направления «студенческие работы ».
Общаются они (отправляют заказы и принимают работы лруг от друга) через интернет, через контролируемый Вами канал, например Ваш сервер. (Как руководитель, уверен, Вы понимаете важность контроля работы сотрудников.) Таким образом:
— у каждого менеджера при наличии базы клиентов, только один исполнитель;
— если они начинают договариваться за Вашей спиной, Вы об этом узнаете заранее (канал связи между ними контролируете Вы) и принмаете управленческое решение;
«Подход 3»: «морковка далеко».
1) Заключаете с менеджером договор, что по истечение определенного срока добросовестной и эффективной работы (критерии «добросовестности» и «эффективности» не забудьте определить, согласовать и зафиксировать с сотрудником заранее) он получает «большой приз» от Вас. Этим призом может быть какая-то значительная сумма денег, оплаченное Вами путешествие, доля в компании (чтобы понять, что именно — нужно понять ведущие мотивы человека, а также спросить его самого);
2) Деньги на «большой приз» можно накапливать (в виде отчислений с его з/п ;-)) на банковском счете, к которому он не имеет доступа, но может видеть сумму, или заключтв на него договор Лайф-страхования в международной компании (их обычно спасают во время кризиса в первую очередь и средства, вложенные в них обычно индексируются на уровень инфляции и т.д.). Чем хорошо лайф-страхование — вкладываете мало и регулярно, получаете много и сразу ;-)))
Если менеджер уходит — все деньги с «большого приза» достаются Вам (прописываете соответствующие пункты в договорах с менеджером, банком, страховой компанией).
Где-то среди этих рекомендаций, уверен найдется решение, на котрое у Вас хватит ресурсов и желания его воплотить.
Успехов Вам и Вашему start-up.
Недавно поймала себя на мысли, что я намеренно пролистываю посты и сториз своих конкурентов в Инстаграм, потому что при их виде у меня сразу появляется куча негативных эмоции. Иначе говоря, я боюсь конкуренции.
«Они лучше меня»
Это первая мысль, которая всегда появляется у меня в голове. Мне кажется, что все (абсолютно все) мои конкуренты лучше меня: у них больше опыта и клиентов, лучше качество услуг, красивее профили в Инстаграм, больше продаж и прибыли. А просто маленькая рыбка, который старается хоть как-то выжить среди акул.
Хотя, конечно, это совсем не так, если проводить анализ моих конкурентов. К тому же, кто-то из них наверняка думает так же: «Вот эта Ольга, у нее вон сколько классных инфо-продуктов. А я? А я все те же чек-листы выпускаю».
Смотрю на своих конкурентов и радуюсь.
«Они отнимут всех клиентов у меня»
Главное, за что мы все боремся — это клиенты и их внимание. Кто быстрее завладеет вниманием клиента, тот быстрее (а в будущем и больше) получить прибыль.
Поэтому, мой вечный страх потерять клиентов или их вовсе не найти, и как следствие, не заработать деньги. Несмотря на то, сколько времени, усилий и средств я вложу в их привлечение.
«Они меня потопят»
Мой ментор однажды сказала мне: «Тебя уже бояться все остальные крупные блогеры». «Почему,» — спросила я. «Потому что ты только запустила свой проект. Ты еще не приелась людям, да и запал у тебя ого-ого. Если продолжишь так же, еще обгонишь всех старичков».
Так я стала бояться, что мои конкуренты сами будут мне вставлять палки в колеса: блокировать мои соц.сети, открыто заявлять, что я плохой специалист или еще как-то вредить моему бизнесу.
Конечно, такого пока не произошло (тьфу-тьфу), но у меня уже был один не приятный случай, когда крупный блогер, (назовем его/ее) некий Господин Н., предъявил мне свое негодование, когда моему проекту не было и недели. Я и анализ конкурентов не успела сделать, а в мою сторону уже летели камни. Господин Н. сказал, что я украла у него идеи. Хотя сам он тоже не являлся первооткрывателем в некоторых услугах. Что ж, это бизнес и ничего личного.
«Им доверяют больше, чем мне»
Я совсем новичок в бизнесе. Хоть у меня и есть все необходимые компетенции и опыт в своей сфере, но со стороны клиентов, я не понимала, почему они выбирают меня, когда есть матерые предприниматели, которые надежно закрепили за собой лидерские места (интересное у меня мышление, да?). Мне всегда казалось, что клиенты не обратят на меня внимание, ведь я только из скорлупы вылупилась (однако, через мне прошло уже более 50 людей за 3 месяца, которые купили мои инфо-продукты или услуги. Значит чем-то я все-таки из зацепила?).
Я сама, как покупатель, предпочитаю выбирать людей с опытом. И вряд ли пошла бы к новичку (здесь хочу выразить особую благодарность всем своим клиентам, которые пришли ко мне на платные услуги; вы мои герои и спасители).
Просто красивая фотографи, которая разбавляет этот текст без смысловой нагрузки.
«Мой проект просто умрет»
Глядя на людей, у которых уже получилось построить свой бизнес и заработать деньги, у меня пропадает всякое вдохновение (хотя должно быть наоборот). Мне кажется, что у них получилось, потому что они просто супер-пупер молодцы, и такие истории одни на миллион. А я вхожу в тут статистику, в которой написано, что «90% старт-апов умирают в первый год существования».
Наверное, обычные люди просто вдохновляются успешными историями и стремятся повторить такой опыт. Я же ухожу в самое темное место своего подсознания и начинаю заниматься самобичеванием (или еще хуже, представляю как с треском проваливается мой проект).
Итак, какие же выводы я сделала их своих эмоций?
Бояться, переживать и впадать в бездну небытия имеет право каждый, даже я. И не важно где и в какой бы ситуации я не находилась, главное — вовремя распозднать свои страхи и работать над ними. «Глаза бояться, а руки делают», — наверное, главный принцип моей жизни.
Боюсь конкурентов? Боюсь, что они отнимут клиентов? Боюсь, что им больше доверяют? Значит, надо больше вкладывать сил в свой старт ап: делать эффективную медийную программу, строить сильный личный бренд и развиваться. Так можно не только убить свои страхи, но и запугать конкурентов.
Если вам понравилось читать мои про мои муки и переживания, то советую подписаться на мой канал и инстаграм. Там больше страданий юной стартаперши, да еще и в картинках с видео.
Обняла, Ольга @Londginia
Изображение с сайта https://pixabay.com
Однажды один мой хороший знакомый столкнулся с весьма неприятной проблемой. В его отношениях завелся конкурент. Кто-то очень нехороший решил вбить клин в его романтическое счастье и основательно все ему испортить.
«Как бы ни так», — подумали мы с ним и вместе разработали пошаговый план действий, который помог ему легко и просто избавиться от неожиданного соперника.
В дипломатии все средства хороши. Предлагаю Вам несколько эффективных советов, как устранить конкурента в романтических отношениях исключительно законными и дипломатичными способами и средствами. Вы также можете использовать нижеприведенные приемы для устранения всех остальных видов конкурентов, не только на любовном фронте.
1
Прием «Грязное белье»
Главная задача — скомпрометировать, ухудшить репутацию конкурента. Для этого следует найти несколько убедительных фактов и связать их в отрицательную тенденцию, в нехорошую закономерность. Трех фактов будет вполне достаточно.
Где их искать? Либо наблюдать за конкурентом вживую, либо использовать его информационное пространство, например, социальные сети.
Три фотографии со стаканом крепкого напитка могут превратить конкурента в алкоголика, а три фотографии с людьми противоположного пола — в легкомысленного человека, которого не интересуют серьезные отношения. И так далее.
2
Прием «Зри в корень»
Мы избавляемся от конкурента с помощью усиленной демонстрации нашему партнеру (которого желает увести конкурент) слабых мест конкурента, его недостатков. Подойдет все: недостатки во внешности и образе, внутренние недостатки характера, недостатки в делах и работе, недостатки, связанные с личным успехом в жизни и т.д.
О недостатках следует дипломатично намекнуть Вашему партнеру, которого желает увести конкурент. Причем сделать это можно как открыто, так и завуалированно, через высмеивание или вопросы к недостаткам конкурента в стиле «а где ты учился», «а кем ты работаешь», «а умеешь ли ты», «а чего ты достиг в», «а почему твои первые два брака не удались» и т.д. Проводить сравнения и параллели со своими недостатками и достоинствами вовсе не обязательно.
3
Усиление позиции
Усердно развивайте себя на фоне конкуренции. Придумайте себе любое социальное увлечение или хобби, которое будет уверенно поднимать Вашу значимость в глазах окружающих. Заведите блог, развивайте активную общественную позицию, займитесь благотворительностью, производите что-то полезное.
Главное, дайте понять Вашему партнеру, что Вы заметно нравитесь окружающим. Не стесняйтесь это демонстрировать. Используйте встречную конкуренцию. Заведите себе поклонников или поклонниц. Или придумайте их в лучших традициях манипуляции «Гудвин».
Ответная конкуренция на фоне общего усиления позиции, приемов «Грязное белье» и «Зри в корень» благоприятно способствует восстановлению отношений.
Удачи Вам в делах и хорошего настроения!
Ставьте лайк, подписывайтесь, чтобы узнать больше секретов переговоров, общения, эффективных техник убеждения и противоядий от разных манипуляций.
Откройте для себя большую энциклопедию переговоров — теперь все знания в одном месте
> Перейти в Энциклопедию >
Читайте также:
Секреты отношений — закон большинства в действии →
Коварное согласие, как не позволить себя обмануть словом «да» →
Существует древний способ сделать конкурента своим союзником – это породниться с ним. Если, например, у одного человека есть несколько мельниц, а у другого поля с пшеницей то, поженив своих детей — они могут объединить свои капиталы и повысить их эффективность.
В современном мире для большинства предпринимателей объединение с конкурентом или с сильным игроком рынка через заключение брака чаще всего нереально. Но зато можно использовать схожий и в ряде случаев более эффективный и универсальный метод – привлечь конкурента в Новый Этнос. Тогда сильный конкурент со временем станет вашим соплеменником и союзником по совместному захвату рынка.
Можно конечно попробовать не использовать никакого этноса, а просто наладить дружеские отношения с конкурентом. Но у такого подхода будет ряд существенных минусов: Во первых, вас не будет объединять ничего кроме денег, и в определённый момент один из участников союза обязательно кинет другого, да и помогать более слабому игроку рынка никто не захочет. Во вторых, поддержание деловых отношений вне этнической среды требует существенных затрат времени и внимания. А различные бизнес клубы ничего кроме площадки для продаж бизнес тренингов создать не в состоянии.
В отличие от брачного союза в соплеменники можно добавлять сотни и тысячи конкурентов, полезных сотрудников и потенциальных клиентов. И такой подход не накладывает на вас существенных ограничений и обязательств. Вместо создания нескольких сильных социальных связей вы создаёте сотни более слабых связей в сумме имеющих больший вес, чем 2-3 родственных связи.
Процесс привлечения в соплеменники может быть относительно прост. Достаточно привлечь желаемого конкурента/коллегу/сотрудника в новый этнос через социальную сеть или электронную почту. Если желаемый человек вольётся в Новый Этнос, то он рано или поздно станет вашим союзником в бизнесе. Так как вы будете регулярно пересекаться с ним на различных мероприятиях как связанных с бизнесом так и не связанных с ним. Если же человек живёт в другом городе, то можно будет получить от него полезные советы, общаясь в информационной системе Нового Этноса.
Принцип этнического породнения является заменой методу слияния и поглощения, который часто используют крупные компании, но который чаще всего недоступен мелкому бизнесу ввиду своей юридической и технический сложности.
В качестве вспомогательного инструмента онлайн привлечения можно использовать книгу. Которая, при правильном подходе, превращается в мощный инструмент повышения Вашего влияния на рынке и доходности бизнеса.
Данный лайфхак особенен тем, что эффективно использовать его могут только представители Нового Этноса. Так как этнос находится на этапе формирования — присоединиться к нему может почти любой человек. Привлекать же в другие, сформировавшиеся этносы — крайне проблематично.
Вообще сложно представить что смогут противопоставить разрозненные конкуренты такому лайфхаку, когда против них на рынке сформируется крупная слаженно работающая группа компаний объединённых в одну диаспору…
P.S. Возможно для многих решение покажется слишком необычным. Но именно умение находить нестандартные решения — чаще всего позволяет получать конкурентные преимущества на рынке. Большинство ваших конкурентов просто не смогут воспроизвести данное решение с 99% вероятностью.
Если в «лихие девяностые» в конкурентных битвах, как на войне, все средства были хороши, то сегодня используются более изощренные методы. Лучший способ выиграть в таком противостоянии — подготовиться к нему заранее. Предлагаем рассмотреть пять типичных ситуаций конкурентных войн и пять нестандартных методов противодействия.
Елена Лукина,
креативный директор, General Line!
Вы узнаете:
- Как победить в конкурентной войне.
- Как победить конкурентов в сражении за клиента.
- Что делать, если конкуренты демпингуют.
- Как конкурент может стать клиентом.
Конкурент украинской компании «Галактон» запустил рекламный ролик, дискредитирующий ее продукцию, повысив объем своих продаж на 43 %, «Галактон» же потерял 40 %. Продажи пива «Толстяк» в Смоленске за 10 дней сократились в 4 раза: соперники с целью устранения конкурентов распространили информацию, что в напитке обнаружена кишечная палочка. От конкурентной войны в бизнесе не застрахована ни одна компания. Как победить конкурентов в сражении за место на рынке, сохранить лицо и обернуть ситуацию в свою пользу?
Если в «лихие девяностые» в конкурентных войнах, как говорится, все средства были хороши, то сегодня используются более изощренные методы устранения конкурентов. Лучший способ в вопросе, как победить конкурентов в таком противостоянии — подготовиться к нему заранее. Предлагаю рассмотреть пять типичных ситуаций конкурентных войн и пять нестандартных методов устранения конкурентов и противодействия от их действий.
Как победить конкурентов в торговле, если вы их не знаете
Что произошло. Ситуация на первый взгляд может показаться абсурдной. Однако, к сожалению, она вполне реальна. Предположим, ваша компания работает не первый год, игроков на местном рынке не так много, стратегия развития продумана, и продвижение идет полным ходом. Однако продажи падают.
Рекомендация. В нашем портфеле есть такой пример. Службе грузоперевозок два года. Компания активно рекламируется и в маркетинговой политике делает акцент на безопасности доставки, то есть целостности и сохранности груза для клиента. Рынок действительно трудно назвать высококонкурентным, тем не менее клиенты стали уходить. На вопрос «Кто ваши конкуренты?» коммерческий директор перечислил фирмы, с руководителями которых был знаком лично, тех, кто ему был по-человечески несимпатичен. Однако полной информацией он не владел, и в итоге стратегия, выстроенная с учетом такого видения рынка, оказалась неэффективной.
Решением стал простой и быстрый способ исследования — опрос. Разработали варианты общения с клиентами путем переписки, телефонных переговоров или в режиме личных встреч (рисунок 2). Всех потребителей разделили на группы: постоянные заказчики, несостоявшиеся клиенты и потенциальные клиенты случайного выбора, которые не являются партнерами компании.
Таким образом, компания из первых уст получила достоверную информацию о реальных конкурентах, о своих преимуществах и слабых сторонах и о том, на что делать ставку, чтобы потенциальные клиенты перешли в ранг постоянных. Большинство респондентов упомянуло фирмы, которые коммерческий директор даже не рассматривал как соперников. Также опрос показал, что для потребителя важна не безопасность грузов (ее по умолчанию гарантируют все игроки), а то, как менеджер разговаривает с ним по телефону. Многие несостоявшиеся заказчики отметили, что им отвечали сухо, иногда даже грубо. Меры были приняты незамедлительно, и ситуация улучшилась.
Хочу подчеркнуть, что при проведении опросов и локальных исследований важно поблагодарить респондента за участие. Приятным дополнением станет небольшой подарок: шоколад в фирменной упаковке, доставленный курьером, скидка или интересная статья, написанная вашим маркетологом.
Вывод. Если маркетинговых исследований отрасли нет, при разработке стратегических кампаний пользуйтесь правилом: не важно, кого вы считаете конкурентом, — важно, между какими компаниями делает выбор потребитель. Чтобы узнать это, иногда достаточно расспросить клиентов — своих и чужих.
Чтобы узнать, что о своих конкурентах из первых уст, опросите клиентов — скачайте список вопросов, которые помогут узнать о ваших преимуществах и недостатках перед конкурентами.
Как провести конкурентный анализ: готовый алгоритм
Чтобы потребитель выбрал именно ваш продукт, покажите им, чем отличаетесь от конкурентов. Редакция «Коммерческого директора» нашла для вас простой, но действенный алгоритм, который поможет наблюдать за конкурентами и бороться с ними.
Сохранить алгоритм анализа
Что делать, если конкурент перехватил вашу идею
Что произошло. Ваша компания внедряет уникальный товар или услугу: проводит маркетинговую кампанию, приучает людей к продукту. Вы уже предвкушаете рост объема продаж, но внезапно на рынке появляется новый игрок, придумавший точно такое же решение, а возможно, просто позаимствовавший вашу идею. Новоиспеченный конкурент может оказаться сильнее, например, вместо одного магазина открыть сразу пять. Вы не только лишитесь планируемой прибыли, но, что хуже, за свой счет «воспитаете» потребителя для конкурента.
Рекомендация. Прежде чем написать: «Такого в нашем городе еще не было!», задумайтесь о том, что вашу идею может подхватить конкурент. Поэтому к атаке необходимо серьезно готовиться. Если предложение действительно новое (например, методика массажа или спа-процедура с использованием определенных трав или лечебных грязей), зарегистрируйте патент, чтобы конкурент не смог воспользоваться вашей идеей. Но и этот вариант ненадежен: достаточно внести незначительное изменение в товар или услугу, и официально это будет другой продукт. Поэтому надо выстраивать продвижение таким образом, чтобы ваше уникальное предложение ассоциировалось только с вашей компанией. Так, никто не ищет в магазине клейкую ленту — все просят просто скотч. В сознании потребителя новация должна прочно связываться с названием вашей фирмы.
Если за время работы на рынке вы не стали лидером, спасти положение действительно трудно. Например, небольшая компания открыла в городе первый арбалетный тир. Идея уникальна — на момент открытия конкурентов не было. Через три-четыре месяца на рынок пришел крупный игрок и запустил целую сеть тиров, в том числе арбалетных. Произошел отток посетителей в сеть, в которой цены были ниже за счет крупного оборота, и компания-первопроходец стала терять прибыль. Однако ее руководители не растерялись: совместно со спонсорами на базе клуба организовали городской турнир, после чего стали позиционировать тир как элитный клуб — место, где собираются не любители, а профессиональные стрелки, где стрельба из арбалета возведена в ранг философии. Теперь тиры конкурента воспринимались как обычные заведения, в которых подростки из соседнего двора, попивая пиво, без разбора палят по мишеням. Серьезная и платежеспособная публика все чаще стала обращаться в солидный профессиональный клуб.
Вывод. Если конкурент перехватил вашу идею, у вас остается два пути развития: либо попытаться сохранить верных клиентов и работать для своей аудитории (по принципу магазинчиков у дома или салонов красоты, обслуживающих ограниченный круг клиентов), либо модифицировать товар или услугу, создав уникальное преимущество. Найдите слабые места «последователя», и предложите рынку то, на что другие игроки вашего сектора не способны.
Конкурент саботирует ваши товары, как защититься?
Что произошло. Рынок, на котором вы работаете, — высококонкурентный, а все игроки по уровню продукции и сервиса примерно равны.
Рекомендация. В качестве примера приведу еще одну ситуацию из нашей практики. В 2011 году вышел закон, легализирующий деятельность микрофинансовых организаций, после чего число компаний, выдающих небольшие кредиты на малые сроки (формат Pay Day Loans), стало расти в геометрической прогрессии: появились «Быстроденьги», «Мигкредит», «Домашние деньги», «Экспресс-заем». Мы получили заказ на создание нового федерального бренда на этом рынке. Надо отметить, что механизм оказания подобных услуг одинаков у всех участников рынка, поэтому нелегко найти рациональные преимущества, которые позволили бы потребителю сделать конкретный выбор. Тогда мы стали изучать не рынок, а потребителя: кто этот человек, которому срочно потребовались деньги, зачем он обратился в микрофинансовую организацию, какие эмоции он при этом испытывает?
В ходе психологического исследования мы выяснили, что скорость получения кредита не столь важна для потребителя. Она даже не является уникальным преимуществом, как это преподносили все игроки рынка. Это лишь характеристика услуги. К необходимости взять микрокредит обычно приводит какая-либо форс-мажорная ситуация (авария, увольнение, прием у врача, свидание, на которое нет денег), поэтому для потребителя важно сочувствие. Если менеджер сухо предлагает заполнить анкету и подозрительно смотрит («отдаст деньги или нет?»), то вся процедура напоминает скорее выпрашивание подаяния, чем сервис. Исходя из этого, мы предложили строить развитие на дружелюбном отношении к потребителю: назвали компанию «Миладенежка», а менеджерам рекомендовали встречать клиентов вежливым вопросом: «Что у вас случилось?». Благодаря этим действиям новый бренду удалось заметно выделиться на фоне соперников, сеть офисов активно развивается, а франшиза успешно продается в разных регионах страны.
Вывод. Залог успеха на высококонкурентном рынке — это ясное и четкое позиционирование компании: чем вы отличаетесь от других и как привлекаете клиентов. Когда вы изучите рынок и поймете, насколько предложения соперников соответствуют ожиданиям потребителей, разработайте интересную и эффективную стратегию развития. Акцентируйте внимание на своих особенностях, будь то необычный сервис или запоминающаяся упаковка.
- Конкурентные преимущества: обзор стратегий в кризис
Убийственные приемы устранения конкурентов
Черный PR. Любую компанию в условиях рынка можно уничтожить, и недобросовестные конкуренты этим пользуются, небезосновательно предполагая, что гораздо проще очернить конкурента, чем донести до потребителя свои преимущества. Лидером недобросовестной конкурентной атаки можно считать черный пиар. Некоторые компании платят СМИ за заказные материалы либо сами распространяют слухи в медиасреде.
Нередко кампания в СМИ направлена на дискредитацию собственников и топ-менеджеров бизнеса. Также публикации могут касаться плохого управления на предприятии, неэффективного использования имущества, невыполнения договорных обязательств, нарушения прав работников, предполагаемого банкротства. Чтобы дискредитировать компанию в глазах партнеров, недобросовестные конкуренты могут вбросить в СМИ правдивую, но порочащую репутацию информацию.
Выкуп кредита. Это схема, ставшая уже классикой жанра, когда просроченная и плохо управляемая кредиторская задолженность компании выкупается недобросовестным конкурентом у кредиторов (обычно согласия со стороны должника не требуется). Затем предприимчивый соперник обращается с иском в суд и на основании полученного исполнительного листа налагает арест на компанию или возбуждает процедуру банкротства.
Психоадминистративная атака. Некоторые компании активно пишут заявления в соответствующие правоохранительные органы с просьбой проверить деятельность конкурента, а также возбуждают различные судебные процессы (например, о взыскании дебиторской задолженности, хотя раньше эти вопросы решались в процессе переговоров), а потом активно освещают их в СМИ с целью опорочить противника. Что характерно, такие действия носят массовый характер, чтобы психологически ослабить соперника.
Конкуренты могут пойти и дальше. Например, инициировать выездную внеочередную проверку контрольно-надзорных служб, сопровождающуюся масштабной выемкой документов или требованием копий корпоративных и финансово-хозяйственных документов, которые впоследствии оказываются в руках зачинщика проверки. Такие действия направлены на дезорганизацию текущей финансовой деятельности компании.
«КД» по материалам открытых источников
Конкурентные войны: захват рекламных каналов
Что произошло. Еще недавно ваша компания выкупала на год вперед рекламные блоки в специализированных изданиях. Сегодня их перекупил конкурент. Более того, ваши конструкции демонтируют, а рекламные плакаты завешивают рекламой соперника или просто закрашивают.
Рекомендация. Когда мы разрабатывали рекламную кампанию для центра по сервисному обслуживанию котельного оборудования, объехали множество коттеджных поселков, в которых живет целевая аудитория. Все прямые конкуренты размещали рекламу на щитах вдоль автотрасс, поэтому мы решили использовать иной рекламный ход. Изготовили партию буклетов, стилизованных под «бомбы», на магнитной основе, и прикрепили их к воротам коттеджных участков. В буклетах содержалась следующая информация: «Вы уверены, что в вашем доме нет бомбы? Она достаточно большая и находится у вас в подвале. Котельное оборудование без обслуживания — это бомба замедленного действия. Не рискуйте здоровьем и жизнью близких людей.
Обязательно проводите диагностику котла два раза в год». Далее шли сведения о котельном центре: адрес, телефон. Трехтысячный тираж обошелся примерно в 70 тыс. руб. — столько же пришлось бы потратить на размещение рекламы на трех баннерах в течение месяца. Но баннерная реклама не дала бы такого притока клиентов: число обращений после акции по сравнению с показателями прошлого года увеличилось на 48 %, что более чем втрое превысило ожидаемые показатели. Отметим, что акция не вызвала ни одного негативного отзыва. Объявления того же котельного центра мы разместили в городской газете, но не в рекламных блоках, а сначала на спортивной странице и затем — в рубрике «Криминал».
Вывод. Одна из самых распространенных ошибок — использовать те же каналы рекламы, которые выбирает конкурент (журналы, районы распространения). В продвижении всегда необходимо искать новые пути. Даже если вы используете те же каналы, что и конкуренты, ищите яркие, нестандартные решения.
- Бизнес-разведка: пошаговый алгоритм проверки
Что делать, если конкуренты демпингуют
Что произошло. Конкуренты стихийно снижают цены, заставляя следовать их примеру.
Рекомендация. Не всех покупателей привлекает только низкая цена. По результатам исследований, среди важных для потребителя факторов стоимость товара часто занимает третье-четвертое место.
Необходимо найти преимущество, которое будет компенсировать потребителю разницу в цене. К примеру, поставка сухих строительных смесей может сопровождаться выездом консультанта. В рекламном объявлении более высокую цену необходимо аргументировать так, что дешевизна будет казаться сомнительным достоинством: «Мы заботимся о вашем здоровье», «Вы этого достойны» и подобное в зависимости от вашей целевой аудитории.
Другой вариант: в ответ на снижение цен создать дублирующий бренд в более низком ценовом сегменте. Он примет на себя основной удар, а вы сохраните прибыль. Так, крупные рекламные агентства открывают дочерние фирмы, услуги которых существенно дешевле. Таким образом создается стартовая площадка для молодых дизайнеров: они могут учиться на недорогих заказах.
Вывод. Если конкурент сбивает планку, не торопитесь следовать его примеру. Потребитель привыкает к сниженной цене, и поднять ее вновь без ущерба для спроса будет трудно. Создайте добавочную ценность вашего продукта или услуги. Либо ищите иные ходы, рискуйте и получайте прибыль.
Как конкурент может превратиться в клиента
Виталий Катранжи, тренер-консультант по продажам, Oy-li
Однажды, работая с небольшой компанией, специализирующейся на организации сетей связи, мы столкнулись в борьбе за крупного и перспективного клиента с лидером рынка и бывшим монополистом, который сегодня входит в «Ростелеком». Наше предложение было очень выгодным, но конкурент пообещал лучшие условия, технологию и цену подключения. Мы понимали, что не в состоянии выполнить этот проект в такие сроки и с таким бюджетом, и уступили.
Однако отношения с заказчиком не прервали и постоянно проводили сторонний аудит действий конкурента. В личном общении с заказчиком мягко и точно предсказывали возможные проблемы у конкурента в ходе реализации проекта. И когда всем стало понятно, что крупный игрок с поставленной задачей не справляется, мы подготовили договор, в котором выступили в роли субподрядчика по данному проекту. Для конкурента этот проект и так был не очень прибыльным. А чтобы избежать судебных издержек и внесения компании в черный список ненадежных поставщиков, он подписал договор на наших условиях.
Таким образом, мы не только реализовали проект в установленные договором сроки, но и получили хорошую прибыль. Самым же главным приобретением стал лояльный клиент, который все последующие проекты реализовывал через нашу компанию. Кроме того, конкурент убедился, что наша технология подключения способна спасти ситуацию на многих других объектах, где затягивались сроки исполнения.
Информация об авторе и компании
Елена Лукина окончила Самарский государственный экономический университет. В компании c 2008 года. Автор мастер-классов по маркетингу и рекламе.
Креативное агентство General Line! (Самара) оказывает услуги по разработке и проведению рекламных кампаний, брендингу, копирайтингу, а также производству графической продукции и веб-сайтов. На рынке с 1997 года. В 2011 году компания открыла представительство в Лондоне. Официальный сайт — www.linia.biz
«Контакт-Эксперт» предоставляет консалтинговые услуги в сфере маркетинга. На рынке с 2003 года. Клиенты — более 100 российских и международных организаций. Официальный сайт — www.expertkey.com
Oy-li оказывает услуги в области развития продаж, подбора и обучения специалистов коммерческого отдела, продвижения сайтов и разработки рекламных материалов. На рынке с 2011 года. Официальный сайт — www.oy-li.ru